文/向陽 劉喵喵 編輯/水笙

來源：連線Insight

陳聰的手機不停在響，自從他被朋友拉進一個微信“額溫槍搶購群”，找他來問貨源的人就越來越多。

“我這邊有十萬訂單，你能不能接？什么時候可以發貨？”消息來自一位小程序創業者，他想趁機會“做做醫療圈的生意”。

由于醫用物品資源緊缺，能找到貨源的人，都紛紛變成了微商，在朋友圈里賣起了額溫槍、口罩、消毒水等物品。

“什么是現貨，這才是現貨，要搶的迅速”，一位群友興奮地發進群里一個視頻，視頻中的人打開一個面包車的后備箱，里面是幾箱剛采購來的額溫槍，但是價格已經從原本的一兩百元抬到了四百多元一只。

這樣的搶購群、秒殺群還有很多，近期靠做微商小賺一筆的人不少。

而深受疫情影響的實體企業，員工們也紛紛上線吆喝賣貨。

2月11日，一家商場的服裝品牌成立了自己的秒殺群，下午一點半，客服蓓蓓在群里發了一條消息，“歡迎加入我們的秒殺群！我們將由5位專業的服裝顧問為大家提供線上服務，秒殺時間為每天下午2點開始！”

購買的方式比平時更簡單，與導購私聊、確認尺碼、轉賬、等待收貨即可。價格是平時的5折，甚至3.5折，群友們紛紛下單。

各類秒殺群

有些導購還做起了直播，試圖通過直播這種更為直觀的方式賣貨，盡管一開始略顯稚嫩，但他們還是嘗試起了新花樣。

房企、車企也都加入了微商和直播大潮，蔚來汽車一天的直播甚至超過30場，而恒大則靠線上賣房火了一把。

線上的銷售形式多種多樣，但微信朋友圈和微信社群成為了主要的宣傳陣地，無論是直接賣貨，還是為直播引流，微信強大的社交關系，體現出了“導購”的優越性。

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商場導購努力成為“李佳琦”

30來歲的高志霞沒有想到，一個月前還在湖北仙桃銀泰做導購的她，居然在幾天前開啟了人生的第一場直播賣貨。

2月18日下午4點30，高志霞進入了直播間，開始的前三十分鐘花在了調整設備上，她反復問手機對面的觀眾：“聽得到聲音嗎？”“看得到人嗎？”中途想要引導關注卻不知道該點哪里，線上上架商品也不充足。

沒有專門的直播設備，沒有化妝，身邊沒有商品，甚至連個合適的直播場地都沒有。

在仙桃封城前一天到婆婆家吃飯的高志霞，因為婆婆住在縣城，封城后管制嚴格，她不能回去拿護膚品和化妝品。直播當天，穿的還是一個月前來時的棉襖，直播間唯一的裝飾是貼在墻上、寫著“武漢加油”的A4紙，但畫面上也看不清楚。

雖然第一次直播還是略顯笨拙，但她發現剛進直播時人就很多，大概有1萬人次，后來還有人陸續下單。

高志霞的直播畫面

早在去年5月，銀泰百貨就與淘寶天貓合作，當時很多導購通過參與“云柜姐計劃”直播賣貨。而銀泰也將線上直播看作一個新的增長點，通常一個導購直播上線需要30小時的準備工作，還專門有一個經紀人團隊去給他們做培訓。

疫情顯然助推更多導購參與到其中，根據銀泰提供的數據，截至目前，首批試點的銀泰導購在家直播累計時長已超10000分鐘，累計觀看量超過10萬人次。

銀泰方面告訴連線Insight，其中一位導購直播3小時服務的消費者人數，相當于復工6個月服務的客流。一次直播產生的銷售額，相當于在門店上了一周的班。

高志霞所在的仙桃只是一個三四線城市，所在的銀泰商城也沒有參與到計劃中，但這一次直播之后，仙桃銀泰正式向總部進行了申請。

今年情人節開始，高志霞正式啟動了線上銷售。首先在喵街App上架限量套盒，然后通過朋友圈推廣，吸引之前在線下積累的老客戶轉到線上進行購買。因為湖北地區疫情更為嚴重，快遞無法正常運送，因此她鼓勵消費者預定下單。

高志霞也希望線上直播吸引到的粉絲可以引導到線下柜臺上來。美妝類產品的售賣，注重一對一，需要針對對方的皮膚問題進行推薦。但是在線下柜臺人流量小的情況下，線上可以打破地理限制，給更多人進行推薦。

高志霞的朋友圈

除了微信朋友圈裂變和直播推廣，社群也是一種出路。

來自無錫的導購高鵬在2月9日收到了商場的要求，“每個品牌建一個VIP的群，我們當時就啟動了線上銷售。”

為了保證銷量，高鵬建起的秒殺群里，很多春節新款產品也在打折。他說，“沒辦法啊，老板要幫我們交社保，要發工資，都要生存的啊，所以只能低價賣了。但是也并不是全部，好多新品還是沒有折扣。”

高鵬在群里為情人節活動做宣傳

高鵬售賣的是鞋子品類，消費者會考慮合不合腳等舒適度，需要進行試穿，所以高鵬發現，很多消費者下單時會糾結，秒殺并不好做。

秒殺群促成的銷量和平時門店的成績相比，連三分之一都沒有達到。

盡管這樣，也比線下要好太多。2月20日，他所在的商場也開業了，但是一整天都看不到幾個人，柜臺一天能賣一兩雙就已經算不錯。

所以在線下商場開業的情況下，高鵬的秒殺群依然在著重運營。

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賣口罩，上微商

2005年就進入醫療行業的陳宇，是家瑞康醫療中國區運營總監，這家2003年成立的醫療器械公司主要經營霧化器、制氧機等呼吸類的醫療設備和耗材，疫情發生之后，他們緊急復工生產一批霧化治療設備和耗材向疫區醫院捐贈。但是他發現，“我們原有的產品需求還沒恢復到正常狀態。”

家瑞康原本主要面向醫院銷售，在全國的醫院客戶約有2300多家，但是因為疫情爆發，湖北之外，很多地方的人們都在家隔離，大部分人不敢去醫院，銷量急劇下滑。“持續到正月20號左右都還沒有收到什么訂單。”

陳宇開始思考，醫院的市場在上半年可能都會比較冷淡，不如把渠道從原有的OTC（非處方藥）業務進行轉變，他預判的方向是，“一定要轉移到線上。”

做了渠道轉型決策之后，他們又開始面臨另一個問題。曾經的“線上”主要針對各類電商平臺，轉型之后，他們也首先選擇了在這些平臺上銷售，但是疫情之下，快遞停擺，陳宇發現，用戶們逛電商平臺的意愿并不強烈，反而在微信朋友圈的停留時間更長。

“同一天的數據比對，微店的數據是其它幾個平臺的幾倍，最高達到了15,000人次。”他告訴連線Insight。

于是，他們開始轉戰到下一個陣地——微商。

正月初十，陳宇和團隊開始為微商轉型做一些準備工作，兩天之后，他們開始做策劃，找一些專家拍攝居家霧化或居家治療的視頻進行傳播，科普一些常見的呼吸道疾病如何在家做治療的知識。

新的轉變發生在正月十五元宵節過后，他們發現口罩的需求量變得非常大，“看到很多報道說中國每天的口罩的需求量是上億的需求，但是能滿足的只有2000萬個左右的產能。”于是，他們開始做了另一個重要決定，轉產口罩。

彼時，電商平臺上的口罩已經脫銷，缺口巨大，一“罩”難求，被稱作“硬通貨”。一些小工廠開始運作起來生產口罩，甚至包括比亞迪這樣的大型車企也開始加入口罩生產的陣營。

陳宇坐不住了，“我們擁有所有的生產資質，生產的環境和設備，我覺得應該也要朝這方面去布局。”

隨后他們團隊開始去尋找口罩機。與深圳市政府、深圳工信廳對接，陸續配置了10臺平面口罩機，進入投產，“預計每天最多能夠產出70萬只一次性醫用口罩。”陳宇告訴連線。

但達到這樣的產能的過程并不容易。

難度在于生產所需要的設備和原料，設備通過和政府對接采購之后，他們發現，原料的價格從原來的一兩萬漲到了十幾二十萬一噸，“所以我們想了很多辦法、做了很多溝通，過程挺艱辛的。”

家瑞康醫療旗下生產工廠

口罩產出之后，他們上線了微店，同時他們通過和一些垂直類的公眾號合作在文中植入鏈接，以及在相關社群內轉發進行傳播，并與一些專業做微商的團隊合作，邀請他們成為微店主。

同時陳宇團隊也在嘗試開發微信小程序，做一些營銷活動，“未來可能會嘗試朋友圈的廣告功能做定向傳播。”

陳宇團隊的微店也有代理模式。假如客戶提交成為微商城的一級代理，他便會有自己的微店鋪，一級代理可以在朋友圈轉售，“我們在全國大概現在有100多位銷售人員，他們會成為這個區域店鋪的一級代理，然后銷售給他所在區域的人。”

這是微商的典型裂變玩法，在廠家的帶動下，原本沒做過微商的人也都開始嘗試在朋友圈和微信群里賣口罩。

據21世紀經濟報道，從工信部賽迪研究院直屬單位賽迪顧問獲得的一份報告顯示，2019年中國大陸地區口罩產量超過50億只，報告預計，2020年受冠狀病毒疫情影響，醫用口罩產值增長率預計可達28%，將拉動整個口罩產業產值增長，全年口罩產值將突破130億元。這些口罩一部分輸送到醫院，在電商平臺物流還沒有完全恢復的當下，還會有相當一部分數額將通過微商消耗。

口罩搶購潮還沒有降溫，額溫槍的搶購又緊隨其上。

陳聰之前的工作是醫療器械的經銷商，但在疫情之下，原本溝通其他醫療器材的群里，開始出現大量的額溫槍需求，找他問額溫槍資源的人日益增多。

“政府的單子、企業的單子都有，少則2萬只，多則10萬只的量”，群里新增的消息一條接一條。他看到很多以前各行各業的人都在嘗試做額溫槍的生意。但是訂單多 ，貨源少，價格上漲了幾倍，最終達成交易的并不多。

陳聰所在的額溫槍口罩搶購群

他發現，還有人佯裝有工廠貨源，騙取資金周轉，最后通知沒貨，把錢退回，但實際上，“可能已經更高價轉手了，我一個朋友便是如此，忙活了幾天，最后退了錢說沒貨，這行水太深了。”

額溫槍的需求增大，陳宇團隊生產口罩之外，也增加了額溫槍的生產線。

“2月初線上渠道進行調整后，線上所有產品十幾天的銷售額是50多萬，跟往年全年線上銷售額差不多。”陳宇告訴連線insight，他感慨，短短十幾天的時間，他們的思路發生了巨大的轉變。

3

民宿、房地產、汽車、全行業的線上自救

目前，幾乎所有行業的自救方向，都聚焦在了線上。企業們將人力物力全部傾注到線上，這是史無前例的。

失去一個重要節假日高峰期的民宿行業，也將更多精力投入到了線上。

原舍CEO曹曉艷沒有想到，本應該在更多思考和準備后啟動的鄉野優選電商模塊就這樣突然開始了。

幾天前，她收到了松陽當地政府的通知，于是，旗下民宿聚落“原舍·攬樹”山房一期開始籌備復工，建成后約有200間房的“原舍·攬樹二期也開始建設，在聯系溝通時，曹曉艷得知了茶農的情況，受疫情影響，烏牛早這樣比較早成熟的綠茶，第一批已經爛在了地里。

松陽茶田

“民宿與所在地是共生共榮的。”曹曉艷說，從那時起，作為精品民宿連鎖品牌的原舍，開始基于自己原有的客戶幫助茶農售賣茶葉，賣貨的重要陣地，就是通過微信朋友圈。

這段時間，曹曉艷發現很多線下實體品牌都在做線上化的籌劃，在疫情期間用戶也養成了線上購物的習慣。她看到了實體門店構建線上線下聯動能力的重要性。

過去，原舍曾售賣過松陽熏火腿、莫干山紅薯等地方風物，當時原舍追求的不是銷量，而是通過更多的觸點鏈接用戶。

曹曉艷認為，民宿自投自建自運營的模式很重，要通過線上品牌流量運營的方式將用戶拉到店里。售賣地方風物和土特產得到的收入，相比最重要的間夜收入是可以忽略不計的，營收不大，但邊際成本低。它對之后線上化體系的建立、私域流量的運營經驗積累來說非常重要。

除了民宿，在過去兩個月，線上渠道、私域流量等概念漸漸走紅，滲透到了更多行業。

恒大“75折優惠”的線上營銷，讓疫情之下房企的線上賣房模式受到關注。

2月13日，恒大宣布實施全國所有樓盤網上購房的營銷措施。購房者即日起至2月29日，在恒房通平臺繳納5000元定金并簽署《商品房網上認購書》，就可預定房源。在這波營銷中，恒大拿出了最大力度的優惠，且購房門檻降低。

恒大看到了私域流量的機會。2月10日，恒房通上線分銷激勵，推薦成交獎勵傭金為房屋總額的1%。

其中，針對自購、推薦他人購買、第三方購買、推薦新客戶等不同情況，推出了不同傭金及獎勵，比如說推薦別人購買的，不僅定金全額返還，并可獲1%傭金及1萬元獎勵。

根據恒大公布的數據，在2月14日至16日的3天時間里，“恒房通”新增用戶超過300萬人；客戶認購房屋47540套，總價值約580億元；最多的一個樓盤直接被認購了870套。

營銷背后，是房企在過去幾年對線上渠道的打通。保利地產、萬科、碧桂園等都開發了集團小程序，還有房企上線了VR看房，也利用線上直播的方式賣房。

這場線上銷售戰役也在汽車行業打響。

特斯拉在春節期間開啟了線上直播賣車模式，通過發布短視頻、直播等方式持續宣傳特斯拉；春節假期復工的第一天，寶馬中國在天貓官方旗艦店一口氣開了三場直播。

2月中旬，蔚來因為延遲員工工資發放而受到質疑，而后蔚來創始人李斌在內部信中提到，疫情給蔚來的工作難度加了碼，他們正在嘗試在線賣車。

蔚來新增了全國直播云看車的服務。2月8日一天蔚來就舉行了26場直播，直播在北京、上海、深圳、廣州、海南、哈爾濱等多個城市的蔚來中心舉行，從早上10點到晚上10點，安排得非常緊密，最多時同時段有5場直播在進行。

蔚來“云看車”合肥先進制造基地直播

直播內容也五花八門。比如在線云試駕，站點站體驗極速換電、評測汽車的續航能力、補能體系，安全講解等。

疫情之下，越來越多的企業加入到線上賣貨的大潮中，隨著線下實體的逐漸復工和恢復，這段時間建起的線上營銷體系也將繼續發揮作用。

（應采訪對象要求，陳聰、高鵬為化名。）